Designação

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Directores, quadros, chefias e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível intenso que pretendam desenvolver as suas competências para lidar com negociações complexas.

Duração

Destinatários

1 dia

Aspectos Comportamentais da Negociação

Num mercado dinâmico e volátil como o actual, as negociações (internas e externas) apresentam características que exigem um elevado nível de preparação profissional por parte dos negociadores.

Negociações envolvendo várias partes, equipas que negoceiam com outras equipas, interlocutores de diferentes proveniências constituem situações que representam desafios mais complexos para o negociador.

Esta acção de formação pretende responder a esta realidade, facultando a cada participante a possibilidade de:

Conhecer e desenvolver as potencialidades do seu estilo de negociação;

Aprofundar e treinar as competências estratégicas fundamentais para uma negociação bem sucedida;

Saber como posicionar-se numa negociação de grupo;

Adquirir as competências específicas para negociar como membro de uma equipa;

Objectivos

      1. Revisão das competências essenciais do negociador
– Fases do processo.
– Pontos-chave da preparação da negociação; estabelecimento e avaliação da zona de acordo possível.
– Gerir a informação disponível.
– Determinantes da escolha da estratégia.
– Como detectar o potencial integrativo de uma negociação.
– Condução de uma negociação.

2. Desenvolver as competências pessoais de negociação
– Conhecer-se como negociador e adaptar o seu estilo à estratégia escolhida; auto - diagnóstico do estilo individual de negociação.
– A orientação social na negociação ( individualismo, cooperação e competição): consequências práticas para o resultado da negociação.
– Formas de abordagem da negociação: direitos, interesses e poder.
– Estilos emocionais na negociação: descobrir as vulnerabilidades pessoais face às tácticas dos oponentes.

3. Negociar em grupo
– Particularidades das negociações multi - partes.
– Procedimentos para apresentação de propostas;
– Técnicas para "alargar o bolo" dos recursos disponíveis.
– A dinâmica das concessões e das contrapartidas entre múltiplas partes.
– Moderar uma negociação em grupo: técnicas e procedimentos.

4. Negociação entre equipas
– Constituição de uma equipa: distribuição de papéis negociais.
– Negociar internamente: detectar e harmonizar as diferenças de preferências e interesses negociais no seio da equipa.
– Determinar a responsabilização.
– O uso táctico dos papéis negociais.

5. O uso da persuasão na negociação
– Como escolher e pôr em prática uma estratégia de influência.
– Gerir o poder da informação para reforçar o efeito persuasivo das suas propostas.
– Desenvolver um estilo persuasivo: organizar as mensagens, buscar a adesão dos oponentes, ampliar a intensidade da linguagem.
– Usar a persuasão para alterar a percepção de poder do interlocutor.

6. Conversas difíceis: como lidar com negociadores difíceis

      - Como enfrentar tácticas de ética duvidosa:

      - Gerir as emoções nas fases "duras" da negociação.

      7. Situações específicas de Negociação
– Breve introdução à negociação transcultural:
- O impacte das diferenças culturais na negociação: individualismo vs. colectivismo, igualdade vs. hierarquia, comunicação directa vs. indirecta.
– Como tirar partido das diferenças culturais para "alargar o bolo" de recursos negociáveis.

Conteúdo

· Métodos expositivos no sentido de transmitir conhecimentos através da exposição de conteúdos, com recurso ao debate para estabelecer a interacção;

· Métodos activos no sentido de estimular a auto-reflexão dos formandos sobre a sua própria aprendizagem recorrendo à partilha de experiências;

· Métodos demonstrativos onde a transmissão de conhecimentos se realiza expondo e mostrando como se faz.

Métodos

Manuel Peixoto - Licenciado em Gestão de Recursos Humanos; Pós-Graduado em GRH e SHST pela Universidade Católica; Membro da Direcção do Núcleo de Formadores & Coaches / Associação Portuguesa Gestores RH (APG) e Membro executivo da Federação Europeia de Formação e Desenvolvimento (ETDF); Consultor e Formador

Formador

215,00 € *

Custo

A anunciar —Lisboa

Datas

* a este valor acresce o IVA à taxa legal em vigor;

   inclui almoço, coffee break e documentação.

 

 

 

 

 

 

! Plano de formação para 2010